会展公司展会客户关系管理的目标

展会实施客户关系管理的目的，是实现展会与客户之间的合作和共赢。对展会来说，实施客户关系管理，不仅可以为展会赢取新客户、赢返流失的客户和识别出新的客户细分群体，从而增加展会拥有的客户数量;而且还可以通过培育客户对展会的忠诚度、挽留和发展有价值的客户以及减少客户流失，发展与客户的长期合作关系，为展会赢得更多的长期稳定客户;可以通过有针对性的个性化服务来提高现有客户的购买数量，扩大展会的展位销售和增加观众参观。对客户来说，展会的各种个性化服务手段可以满足自己的特殊需求，增加自己的参展（参观）效果，实现自己贸易成交、收集信息、产品发布或产品展示等具体目标。只有实现展会与客户的合作、共赢和共荣，展会与客户的关系才会牢固，展会才能长盛不衰。

1.展会与客户结成合作伙伴

成功的展会客户关系管理，是通过各种客户工作，使客户自愿与展会结成合作伙伴关系。一旦展会与客户形成了一种合作伙伴关系，这个客户就将成为展会最为忠实的客户。

(1)收益

与客户建立起某种合作伙伴关系，展会至少可以从客户那里获得以下四种收益:

①经济价值。即客户能直接带给展会的经济效益，主要表现为其经济盈利性。经济盈利性是所有商业性展会在考虑客户关系时首先考虑的因素，因为如果客户不能给展会带来利润，展会将失去根本。

②示范价值。即某一特定客户参加展会后给行业带来的示范效应。在每一个行业里都有一些大的知名企业，这些企业的一举一动深受行业同行关注，如果这些企业参加展会，会展公司可以带动一大批企业跟进;如果这些企业不参加展会，将极大地影响其他企业参加展会的积极性。

③推荐价值。即某一特定企业参加展会后向同行进行的口碑传播作用。有些客户在参加展会后会充当推荐人的作用积极向同

行推荐该展会;有些客户则相反，他们会积极劝告同行不要参加该展会。

④能力价值。即展会通过维持与该客户的关系而从他们那里学到和吸收自身缺乏的知识的价值。例如，有些客户经常参加世界各地的展会，他们会将别的展会好的做法告诉本展会，帮助本展会改进办展思路和方式;有些客户对行业了解很深,他们能给展会提供很多改进的好建议等。

1.实施客户关系管理是会展企业的必然选择

会展企业的服务直接影响到客户的体验，因此，建立健全良好的客户关系管理系统，能够增强客户的忠诚度。会展企业要想举办高水平的会展，就必须能够吸引到行业中具有代表*的企业。而吸引一名新消费者所需的成本，是维持一位老顾客的5倍，因此，会展企业应重视客户关系的管理，以客户反馈的数据为基础，提高客户的满意度。同时，也提高客户对会展企业的忠诚度。

2.良好的客户关系管理能提高展会的质量

一个高质量的展会，参展企业能够提高自己产品(服务）的宣传力度，吸引潜在的消费者，而*观众也可购买到符合自己需求的产品（服务)。而良好的客户关系是举办提高展会质量的关键。为了提高展会质量，会展企业需要与参展商和*观众建立良好的客户关系，了解不同参展商的产品及产品的受众，了解*观众的需求，建立相应的数据库，不断收集客户反馈的信息，及时更新数据库。

3.良好的客户关系管理能为会展企业带来利润

会展业涉及的产业因素包括:会展公司会展的主办者、参展商、*观众、会展场馆。在这4个因素中，参展商能为会展的主办者和会展场馆带来利润，而*观众是参展商是否来参加会展的重要因素。因此，会展企业处理好与参展商和*观众的关系是极为重要的